Forța de muncă din vânzările hotelurilor s-a schimbat semnificativ de la pandemie. Pe măsură ce hotelurile își continuă reconstruirea echipelor de vânzări, peisajul vânzărilor s-a schimbat, iar mulți profesioniști din vânzări sunt noi în industrie. Liderii din vânzări trebuie să utilizeze noi strategii pentru a instrui și a îndruma forța de muncă de astăzi pentru a stimula performanța hotelurilor.
Una dintre cele mai mari schimbări în peisajul vânzărilor hoteliere este dependența tot mai mare de vânzările la distanță. Peste 80% din vânzările hoteliere sunt acum realizate prin canale la distanță, răsturnând modelul tradițional de vânzări față în față pe care industria se baza în mod tradițional pentru a construi relații. Liderii de vânzări trebuie să își instruiască echipele pentru a vinde eficient în acest nou peisaj virtual.
1. Dezvoltați un set mai larg de abilități de afaceri
Setul de abilități de vânzare necesare a evoluat semnificativ în ultimii 20 de ani. Procesul tradițional de vânzare, care se concentra pe cunoașterea produsului, abilitățile interpersonale și tehnicile de închidere, nu mai este suficient. Vânzătorii de astăzi au nevoie de o orientare mai largă către piață, inclusiv cercetarea clienților și a industriilor, înțelegerea tendințelor pieței, valorificarea tehnologiei de vânzări și marketing, perfecționarea abilităților de comunicare și de povestire și adoptarea unei abordări consultative de rezolvare a problemelor. Liderii trebuie să evalueze punctele forte ale fiecărui vânzător și să-i îndrume cu privire la abilitățile necesare pentru a realiza vânzarea în mediul de afaceri actual.
2. Concentrați-vă pe propunerea de valoare
Pentru a avea succes în mediul actual, în care ratele de răspuns sunt scăzute, vânzătorii trebuie să își schimbe mentalitatea de la simpla prezentare a produselor și tarifelor la articularea valorii unice pe care hotelul lor o oferă clienților. Liderii de vânzări ar trebui să își implice echipele în exerciții pentru a crea propuneri de valoare convingătoare pentru fiecare segment de piață, trecând dincolo de afirmații generice pentru a evidenția beneficii specifice care rezonează cu cumpărătorii.
3. Reveniți la elementele fundamentale ale vânzărilor
Atingerea acestui nivel de sofisticare în vânzări începe cu asigurarea că echipa are o înțelegere solidă a elementelor fundamentale ale vânzărilor:
- Înțelegerea mecanismelor procesului de vânzare
- Deplasarea cu succes a potențialilor potențiali clienți prin fiecare etapă
- Valorificarea tehnologiei pentru a spori relevanța
- Utilizarea planificatorilor de apeluri pentru a pregăti conversații semnificative
Fiecare etapă ar trebui să aibă obiective clare și să se alinieze cu etapa în care se află cumpărătorul în parcursul său. Utilizarea consecventă a CRM-ului hotelului este esențială pentru gestionarea fluxului de vânzări și pentru a stabili următoarele acțiuni în vederea încheierii tranzacțiilor.
4. Perspectivă cu scop
Vânzătorii trebuie să includă criterii cheie în procesul lor de prospectare pentru a-i determina pe cumpărătorii ocupați să răspundă:
- Simplitatea cererii
- Valoare unică oferită
- Relevanța pentru obiectivele cumpărătorului
- Alinierea cu prioritățile lor
Liderii de vânzări ar trebui să revizuiască periodic e-mailurile echipelor lor și să participe la apelurile de vânzări pentru a oferi feedback. Dezvoltarea de scenarii și propuneri de valoare specifice segmentului asigură consecvența în execuție.
5. Folosește-te de vânzările sociale
Pe măsură ce vânzările B2B se mută din ce în ce mai mult către canalele digitale, vânzările prin intermediul rețelelor sociale (social selling) devin o strategie esențială pentru echipele de vânzări hoteliere, pentru a se diferenția. Liderii de vânzări trebuie să își ghideze echipele pentru a fi active pe platformele pe care interacționează cumpărătorii lor țintă, fie că este vorba de LinkedIn pentru clienții corporativi, fie de Facebook și Instagram pentru piețele sociale, militare, educaționale, religioase și fraterne (SMERF).
Prin partajarea de conținut relevant și construirea rețelelor lor, vânzătorii își pot consolida brandurile personale și leadershipul de opinie, în loc să se limiteze la a-și prezenta hotelul. Cumpărătorii sunt mult mai predispuși să aibă încredere și să interacționeze cu conținutul provenit de la agenți de vânzări individuali, comparativ cu materialele de marketing generice. Instrumentele de vânzare socială permit, de asemenea, vânzătorilor să transforme apelurile telefonice nesolicitate în potențiali clienți, prin cercetarea clienților potențiali, identificarea contactelor cheie și găsirea de puncte comune pentru a construi o relație.
6. Pregătește-te pentru fiecare conversație de afaceri
Deși canalele pot evolua, importanța pregătirii temeinice a apelurilor rămâne atemporală. Echipele de vânzări ar trebui să utilizeze un șablon consistent de planificare a apelurilor pentru a:
- Efectuați cercetări asupra perspectivei
- Identificați contactele cheie și factorii de decizie
- Determinați cele mai relevante beneficii hoteliere de evidențiat
- Anticipați și pregătiți-vă pentru obiecții
- Definiți clar următorii pași pentru a avansa vânzarea
Prin faptul că își fac timp să se pregătească pentru o conversație de afaceri, nu doar pentru un discurs de vânzare generic, vânzătorii profită la maximum de acele interacțiuni valoroase cu cumpărătorii care se implică.
Cei care se angajează în aceste schimbări vor construi relații mai solide cu clienții și vor impulsiona creșterea veniturilor în acest mediu dinamic și provocator.
Data publicării: 04 septembrie 2024
